不銹鋼裝飾材料的平價路線與品牌路線之爭 平價店，顧名思義就是比較實在、價格平民化的店面，沒有加盟品牌的，店面裝修沒統一標準，但他們卻擁有廉價實惠的產品，給到消費者價格便宜的產品。 下邊我們來正面探討一下不銹鋼平價店的特點以及劣勢。
價格便宜，沒有最低同時賣幾個品牌 相對于品牌店面來說，平價店最大的優(yōu)勢就是價格便宜。 和別的行業(yè)不一樣，不銹鋼行業(yè)有它的特殊性，價格波動性，不銹鋼材質肉眼難以辨別，入門條件門檻低，同質化嚴重等諸多問題。 另外，平價店店面的經營成本比較低，綜合的投入費用比品牌店低很多。而且店面經營的靈活性更大，哪個品牌好賣就可以隨時轉向賣哪個品牌。 這也是讓品牌店頭痛的地方，因為平價店的價格混亂，產品魚目混珠，對他們的正常銷售造成一定的沖擊，尤其是對不銹鋼沒什么常識概念的客戶，肯定是覺得哪里便宜選哪里。 坐店營銷策略，靠人脈帶動生意 三天打魚兩天曬網是平價店最常見的經營方式，而這種方式對于想要做大的老板來說無疑是個發(fā)展瓶頸。 作為平價店，銷售往往跟品牌關系不大，而是跟經營的人有關系。 經營者大多是經營不銹鋼多年的，大部分從加工師傅做起，擁有一定的人脈關系網。 通過這些人脈關系的運作，就能帶來不銹鋼的銷量。 做熟人生意是目前大多數不銹鋼平價店的銷售套路。 有言道：“蜘蛛能夠坐享其成，靠的就這張網”，同樣，不銹鋼平價店能否順利度過市場困難期，也需要靠那張人脈網。 薄利多銷，靠口碑維護以賒賬等進行擴展 平價店里這種傳統的客戶擴展模式能經久不衰、一直持續(xù)的最大保障就是講誠信樹口碑。 因為平價店不像品牌店給消費者更有保障的感覺，因此這種和客戶之間的產品質量承諾就要靠個人的經營原則去保證，對經營者本身的要求相對更高，只有先讓客戶信任賣產品的人，客戶才會更放心買這個人銷售的產品。 這就是所謂的做生意，先做人，再做事。 這些平價店里賣的是老百姓都消費得起的平價產品，大多數店面秉承著最傳統的客戶擴展模式。 為了和品牌店分庭抗禮，大多數老板還啃下了賒賬這個不利條件。 雖說能接到不少的單，但這個條件背后卻隱藏了很大的危機，一但有什么收不回來的爛數或風吹草動的經濟情況馬上就關門卷包袱走人。 事實上這種欠款的現象是提前透支層層的信用，既增加了很多風險，也影響不銹鋼行業(yè)的良性發(fā)展。 平價店發(fā)展中的2個障礙 利潤低，服務滯后 平價店里的優(yōu)勢成就了其勃勃發(fā)展，但因為利潤比較低，服務明顯跟不上。 有不少老板坦言，品牌店的不銹鋼價格因為統一，利潤相對也就比較高。 但平價店相對而言都是薄利潤，如果再增加更多的服務，店面根本經營不下去。而服務跟不上也直接影響著產品的銷售。 有些客戶即使買了店里的產品，但出現售后問題不能處理的話就直接影響經營者的口碑了，接著客戶的流失是在所難免的，畢竟平價店里都是微薄的利潤，做服務很難做到位。 現在的客戶和以前不一樣，買什么產品都想省事省心，服務的確是很重要的。 渠道狹窄，難以覆蓋高檔客戶 整體上看，銷售渠道比較單一，且抗風險的能力也較弱。 平價店一般都是采用前店后倉的形式，一方面可以節(jié)省開支，另一方面也可以有展示的地方。 而這些店面抗風險的能力都比較差，最大的原因還是銷售渠道太單一，存在諸多的不確定性，且商家大部分還是在“坐商”的階段，沒有專業(yè)的人才和團隊來助力店面的發(fā)展。 這也使得平價店覆蓋的客戶檔次難以擴展，因為高端的客戶更看重產品的品質和品牌的硬實力和軟實力是否相匹配。 因此這類客戶更愿意去品牌店選購產品。 不銹鋼平價店的未來出路在哪里？ 升級為品牌店 在市場不斷發(fā)展的過程中，經銷商逐漸意識到平價店存在的一些問題，并不斷探索轉型升級的道路。 在中國的大環(huán)境之下最終的出路還是做品牌，做平價走量的路子肯定會越來越窄，平價店始終也會慢慢過渡成平品牌店，因為中國的消費都在上漲，品牌意識也在不斷提高，平價店必須向品牌的思路去走才有出路。 選擇一個好的品牌，在大樹下好乘涼，跟著廠家一起乘風破浪，一起共贏，個人風險大大減少，只要用心經營肯定能穩(wěn)打穩(wěn)賺。 包裝店面 吸引客戶 店面裝修得漂亮一些，除了穩(wěn)住現有的客戶，還能吸引新的自然客源！ 不管是哪種客戶，他們一定會首先選擇漂亮整潔的店面進去看看。 店面形象影響客戶對這個品牌或產品的第一印象，店面門頭、或只是隨意擺放產品，客戶就會認為這個產品很低端，產品價格自然也很難賣上去。 任何產品都講求包裝，客戶對產品的看法往往會通過他們對店面的印象反映出來。 組建銷售團隊提升銷售技巧 不銹鋼屬于裝修基礎材料，進行二次購買或更換的機率很低，所以，消費者在選購時比較謹慎也是正常的。 通過走訪了解到，在市場口碑較好、銷量較好的店面，一定有他們的過人之處。 如內部進行定期培訓，培訓內容包括產品知識，即產品特性、產品應用范圍等，與廠家人員交流分享銷售心得及經驗等等。 除此之外，售后問題的解決方式也會進行定期培訓，以提升整體銷售水平。 對于一般店面，由于店面較小，有些是夫妻檔或合伙檔，業(yè)務人員往往最多只有2個人，一般都不會有正式培訓，即使是有培訓也變得較為簡單，而這種培訓的簡單性和不固定性制約著平價店的發(fā)展。 只有不斷向品牌店的要求去做，定期安排培訓，學習銷售技巧，定期總結和分析市場情況，店面銷售額才有提升的空間。 找準促銷時機加深品牌印象 除了店面形象、銷售團隊等因素對銷售的影響，在“無促不銷”的市場中，中低端的店面也可以積極學習零售促銷方式。 終端消費者普遍都有占小便宜的消費心理，大品牌以媒介推廣、做大型促銷活動吸引客戶，中低端的店面也可以小范圍的舉行促銷活動。 本身這些產品價格就很低，一般很少有商戶做活動降價促銷，基本都是走批發(fā)價。 在營銷策略上，可一直緊跟大品牌步伐，促銷活動一方面可以吸引更多客戶成交。 另一方面可以擴大自己影響力，增加客戶對店面的印象。 售后增值服務提升口碑 當然，現在也有一些商家已經開始調整思路，從賣產品向賣服務的方向轉變，服務也越來越受到商家的重視。 除了大促銷之外，部分經銷商就選擇以提升服務的方式留住潛在客戶或回饋老客戶，增強口碑。 銷售不止是售賣產品，對于客戶的售后服務也要重視。 一旦產品賣出去，就是對品牌的潛在傳播，增強客戶滿意度，口碑也就慢慢上來了。